某生物制药企业激励机制优化项目

项目背景

某生物制药企业在全国范围内建立了广泛的疫苗销售网络，并采用销售佣金对销售人员进行激励。然而由于竞争环境、市场容量与产品类型差异，各省一线销售和销售管理人员的薪酬差异较大，影响员工对薪酬公平感知的同时，也对营销条线的跨区调动和统筹管理造成了阻碍。另外，公司当前销售回款状况不佳，同样成为令人担忧的因素。优化销售组织，建立更加公允且富于激励性的考核机制，是公司提升市场竞争力的重要抓手。

项目内容

■　针对现行的单一销售佣金激励方式，恺浩依托深刻的行业理解与广泛的项目经验，参考市场中的常用工具与适用场景，结合客户内部产品管线的划分与所处阶段，设计了差异化的销售人员激励方式设置：对于政府统一采购免费接种的一类疫苗，采取目标奖金计提制度；对于自费接种的二类疫苗，设计了阶梯式的销售佣金体系；而对于新兴的血液制品产品线，采用了目标奖金与超额利润分享相结合的方式。

■　考虑到省级销售区域市场格局与容量的差异，恺浩与客户企业共创了系统化的区域分级分类评价模型，基于客户企业的占有率和展业难度（包括现有渠道质量、保有量和特殊因素），帮助客户对销售区域进行了分级，以建立更具可比性的销售指标。同时，对大区一级的销售经理增设了管理绩效，以帮助企业评估销售经理的管理效能，同时最小化薪酬变化对跨区支援调动造成的的阻碍。

■　为了加强对销售人员的考核约束，恺浩与客户企业经过深入的讨论，在继续保留权责发生制的销售确认方式的同时，对奖金预提进行了基于账期的考核系数设计。

项目效果

■　基于产品管线的激励方案设计与区域分级评估模型大大加强了销售人员考核与激励机制的公平性，员工对薪酬公平性的评价显著提升，同时，由于激励机制的调整，公司从传统优势区域华南抽调销售管理人员至西南地区提升销售管理效果的招募项目也顺利了许多，有效促使公司二类疫苗产品在西南地区的市场竞争地位提升。

■　建立基于账期的预提系数后，销售人员敦促回款的积极性明显提升，方案推行一年，应收账期平均缩短了30%，体现出了显著的促进作用。